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La Régulation du commerce mondial : un éclairage de la théorie de la négociation. Par Dr Fassory SANGARE

Véritablement,  l’Organisation  Mondiale  du  commerce  constitue  un  cadre  de  négociation  pour  continuer  la  libéralisation  des  biens  et  services   et  un  cadre  de  discussion  pour  examiner  les autres  aspects   du  commerce  international  pour  lesquels   elle  établit  les  règles  et  disciplines. La  recherche   de  cet objectif  est  devenue   une  nécessité  puisque  la  hausse  des  échanges  mondiaux  entre  les  nations  commerçantes  s’est  traduite  par  une  récurrence  des  conflits  commerciaux ( la banane, l’acier, les subventions, le coton, etc.).

En effet, les caractéristiques du commerce international font apparaître un accroissement des conflits commerciaux car les partenaires commerciaux veulent accroître leurs parts de marché en érigeant  des barrières tarifaires et non tarifaires  pour  protéger  leurs firmes de la concurrence internationale. Ce phénomène est connu sous le nom du protectionnisme. Puisqu’il existe souvent des complicités entre les Etats-Nations et les firmes  pour  modifier les  règles de  la  concurrence  parfaite.

Donc, ces facteurs hostiles au développement du négoce international menacent de détruire les relations économiques internationales. De nombreuses pratiques déloyales telles que le dumping social, économique et monétaire, les subsides contribuent à fausser les règles du commerce mondial.

On saisit dès lors le rôle primordial de l’O.M.C qui est l’une  des organisations internationales qui se battent  pour créer des mesures incitatives susceptibles de conduire les pays vers plus de libéralisation et de coopération.

Continuellement, la  théorie  économique  s’est  bornée  à  faire  la  démonstration  que  le  libre  échange est  collectivement  plus  avantageux  en termes  de  bien  être,  mais  admet  implicitement  qu’il  génère  des  pertes  et  des  gains  en  raison  de  l’existence  des  intérêts  divergents. Donc, la  pacification  des  relations  commerciales passe par l’obtention  d’un équilibre des  intérêts.

Dans ce cadre, qu’en  est-il  de  l’apport de la  théorie  de  la  négociation ?

La  réponse  à cette problématique  s’articulera  dans  un  premier  temps  autour de la déclinaison des définitions, des caractéristiques de  l’environnement des différentes  approches  de théorie de  la  négociation,  puis à  travers  la  présentation  d’un modèle  théorique de  jeu de  négociation.

2. Définitions et nécessité de la négociation pour atténuer l’escalade des conflits

La nécessité d’une issue coopérative à travers les mécanismes de la négociation est indispensable compte tenu du fait que les confrontations entre les partenaires commerciaux connaissent une forte poussée en raison du développement des échanges mondiaux.

La coopération ici correspond à une action conjointe qui profite à chacun. Le terme profite comporte une signification précise : qui rapporte à chacun davantage que le gain maximum qu’il serait sûr de pouvoir s’assurer individuellement, c’est-à-dire, en s’abstenant de compter sur son partenaire.

Donc, la négociation se déroule le plus souvent dans une atmosphère de tensions (représailles, contre représailles, dissuasions, bluffs).

Diverses définitions ont été données par des auteurs traduisant le rôle positif des processus de négociation. C’est ainsi que Gross (dans Zartman, 1977) a défini la négociation à partir de quatre perspectives différentes :

Premièrement, elle correspond à une charade dont chacun cherche à découvrir une solution préétablie par la situation des joueurs ou des acteurs eux-mêmes ;

Deuxièmement, elle correspond à un art fait d’habilités, notamment dans la manière d’établir une relation dont elle marque le commencement plutôt que la fin ;

Troisièmement, elle équivaut à un processus de marchandage concernant l’allocation de ressources ; et enfin elle s’assimile à un processus de découverte et à un apprentissage séquentiel.

Quant à H.Touzard (1977), il définit la négociation comme un mélange de résolution de problèmes, une entreprise de persuasion et une situation de conflit. Au-delà de cette persuasion, elle traduit une confrontation entre les Etats-Nations ou des groupes de personnes qui partagent plus ou moins un projet commun : tomber d’accord sur un accord commercial par exemple.

Sinon, globalement, les spécialistes de la négociation identifient deux sortes de négociation : la négociation conflictuelle  et la négociation coopérative.

2.1. La négociation conflictuelle

De manière classique, cette forme de négociation reste associée au contexte conflictuel.

De plus, elle s’article autour du conflit qui la justifie tout en présentant une logique propre, non sans incidence sur le champ conflictuel dominé par les parties  au conflit. Elle correspond bien entendu à un jeu à somme nulle où l’on dénombre un gagnant et un perdant.

Ces caractéristiques sont : la rivalité, la compétition et la méfiance. Puisque les joueurs qui participent à cette forme de négociation se considèrent généralement comme des adversaires cherchant à atteindre des objectifs différents. Selon Bellenger (1995) :« leur mode d’interaction est nettement oppositionnel » car ils renoncent à l’affrontement perpétuel tout en maintenant la menace d’y recourir pendant le processus de négociation.

Mais en matière de guerre commerciale, quelles sont les raisons qui poussent les Etats-Nations à renoncer à l’affrontement perpétuel ?

D’abord une forte interdépendance limite leur marge de manœuvre (l’existence de marchés réciproques) ; la pression de l’arbitre (l’O.M.C) pour régler les différends en se basant sur le respect strict de ses principaux accords ; l’existence des litiges provoquant de part et d’autre une hausse des tarifs et des taxes ainsi qu’une diminution vertigineuse des exportations.

Mais, l’objectif de la négociation conflictuelle pour un Etat consiste à rechercher au final le plus grand gain au détriment de son rival. Les Etats agissent comme des blocs et leurs délibérations relèvent plutôt de l’épreuve de force. Ainsi l’approche conflictuelle de la négociation est axée sur des logiques de domination  puisque les parties essayent de défendre les intérêts de façon rigide. Elle se termine dans la plupart des cas par une défaite de la partie la plus faible.

2.2. La Négociation Coopérative

Elle diffère de la négociation conflictuelle puisqu’elle est axée sur la notion de confiance  et sur une volonté de trouver une entente sans nuire à l’autre partie.

Elle est aussi appelée négociation intégrative dans le cadre du strict respect de la formulation des théoriciens des jeux qui remarquent que dans la pratique, les acteurs des « jeux à somme croissante » ont la volonté d’augmenter la ressource initiale (l’objet du jeu). L’emphase est mise sur la notion de coopération sachant que c’est le sentiment de coopération qui donne à cette négociation sa véritable orientation constructive.

Dans ce cadre, les joueurs qui participent à cette forme de coopération se considèrent comme des partenaires.

La recherche d’un accord mutuellement acceptable  et la volonté de maintenir un fort lien de collaboration caractérisent le processus de négociation. Elle met également en avant un autre intérêt : les partenaires sont enclins à chercher à clarifier les problèmes qu’à imposer leur solution.

Au total, nous pouvons lister par nature les caractéristiques  de chaque type de négociation (tableau en fin d’article).

3. L’apport de la théorie de la négociation

Les conflits d’écoulent d’une configuration particulière des intérêts respectifs des acteurs.

Cette situation donnée laisse place à un conflit quand les deux acteurs ont des intérêts à agir de concert, mais ont des intérêts opposés concernant un accord  particulier qu’ils souhaiteraient mettre en route. Pour mettre fin à cette logique de conflits, la théorie de la négociation a indiqué quelques pistes à l’instar de quelques disciplines.

En effet, elle a été développée selon plusieurs points de vue.

Historiquement, on dénombre l’existence de la négociation dans les sciences humaines et politiques (théories psychologiques, socio psychologiques, sociologiques et politologiques), puis dans les modèles de la théorie des jeux. Les modèles de la théorie des jeux se fondent sur le  rationnel et l’artificiel tout  en s’efforçant de se rapprocher de la réalité. Egalement, dans ces modèles, les négociateurs cherchent avant tout de  maximiser leur fonction d’utilité.

Un autre dénombrement a été fait plus tard par Zartman (1988). Cinq écoles sont différenciées à savoir les approches structurelles fondées sur le pouvoir, la théorie des jeux, les approches de processus, les approches comportementales  et  intégrées.

Autant, il est utile d’avoir une vue d’ensemble de cette variété d’approches qui montre comment la négociation a fait l’objet d’applications dans plusieurs disciplines, autant il serait difficile de les mettre toutes en évidence  dans une démarche explicative et scientifique.

D’où dans ce travail, nous ciblerons seulement l’approche relative à la théorie des jeux. Ses outils aident à la compréhension d’une situation de négociation (concept d’utilité et d’efficience).

Du point de vue de cette tendance, les Etats-Nations  envisagent rarement de soumettre leurs différends à une structure supranationale. Mais, la volonté de partager le gain collectif dans les situations de marchandage et de négociation devient donc indispensable.

Du conflit découle les interactions entre les Etats-Nations dont l’enjeu est le partage ou la répartition des bénéfices liés à une action en commun.

Deux approches forment l’ossature de la théorie de la négociation selon l’optique des jeux. D’une part, nous avons l’approche axiomatique (ou normative), et d’autre part l’approche stratégique (ou positive).

La première approche se fonde sur une liste de propriétés qui semblent désirables pour la solution et de démontrer ensuite que ces propriétés, prises comme axiomes déterminent cette solution de manière unique.

La seconde approche consiste à prédire le résultat de situations données en fonction de règles particulières du processus de négociation. Les solutions les plus robustes ont été d’abord proposées par l’approche axiomatique.

D’abord la formulation de Von Neumann et Morgenstern (1944) basée essentiellement sur des règles de rationalité : la Pareto optimalité.

Quant à la formulation axiomatique de Nash (1950) du problème de négociation à deux joueurs, elle est basée sur l’hypothèse implicite suivante. Quand deux joueurs négocient, les allocations de gains qu’ils obtiennent effectivement doivent dépendre uniquement des gains qu’ils peuvent espérer recevoir si les négociations échouent et de l’ensemble des allocations de gains réalisables.

La recherche d’une solution unique au problème du conflit et non un ensemble de solutions a conduit Nash (1953, p136) à ajouter quelques axiomes en plus de celles de Von Neumann et Morgenstern (1944). Ainsi, les axiomes proposés par Nash (1953) dans un jeu de négociation à deux joueurs sont :

Efficacité : la solution doit être réalisable et efficace en ce sens que la totalité du gain coopératif doit être répartie entre les joueurs ;

Rationalité individuelle : une solution coopérative doit être au moins équivalente au point de désaccord (l’équilibre de non coopération) qui constitue alors une menace crédible de rupture de négociation ;

Symétrie : quand le marchandage est symétrique, la solution de la négociation doit l’être également en termes d’utilités des deux joueurs). De façon classique, il y a symétrie quand  le point de conflit assure aux joueurs la même utilité d’une part, et d’autre part ;

Invariance : l’échelle et le choix de la fonction d’utilité cardinale qui a été utilisée pour représenter les préférences des joueurs ne doivent pas affecter le problème de négociation.

Par conséquent, si on change la façon de mesurer l’utilité, les deux joueurs doivent rester identiques en termes de possibilités physiques ;

Indépendance vis-à-vis des alternatives non pertinentes : le fait d’éliminer des gains réalisables qui n’auraient pas été choisis de toute façon ne doit pas affecter la solution du problème de marchandage.

Au total, nous remarquons que ces  axiomes conduisent à une solution unique qui fait appel à une maximisation du produit des utilités individuelles.

Donc la valeur de la somme de deux jeux composant le jeu considéré est supérieur ou égale à la somme des valeurs des deux jeux.

Egalement, Kalai et Smorodinsky (1975) ont analysé la négociation comme un juste partage en remplaçant l’axiome de l’indépendance des alternatives non pertinentes par l’axiome de monotonicité. C’est-à-dire qu’on dénombre dans ce cas deux jeux caractérisés par l’équivalence des solutions. Donc, les solutions du second jeu sont équivalentes ou préférables variablement aux solutions du premier jeu pour l’un des joueurs quelque soit le comportement de l’autre joueur.

En réalité, en plus de la démarche de Nash, ils ont ajouté une nouvelle notion : le gain maximum possible.

C’est à dire que les joueurs souhaitent obtenir dans le jeu le gain maximum qui soit compatible avec la rationalité individuelle. L’obtention de ce résultat n’est pas possible puisque les gains ne peuvent pas être obtenus au même moment.

Cette solution se propose alors de choisir l’allocation qui donne aux joueurs la même fraction de leur gain maximal. Egalement, elle admet deux points de référence : le point de désaccord et le point où les joueurs atteignent leurs gains maximaux  qui est en général en dehors de l’ensemble des allocations réalisables.

L’approche stratégique a pris le relais de nos jours dans l’explication du processus de marchandage. Les travaux de Rubinstein (1982) fournissent un éclairage important. En effet, il propose un marchandage dans le temps entre deux joueurs qui doivent se partager un gain coopératif (un « Gâteau »).

Chacun des joueurs fait alternativement une proposition qui peut être acceptée ou refusée par l’autre partenaire. La négociation peut se dérouler indéfiniment  jusqu’à ce que l’une des propositions soit acceptée. Mais, à signaler qu’il existe un coût lié à l’attente. D’où dans le modèle de Rubinstein, l’utilité des joueurs dépend non seulement de l’offre acceptée mais aussi du nombre de rounds qui ont été nécessaires pour atteindre un accord. Rubinstein a démontré avec le concept d’équilibre parfait qu’un accord intervenait dès la première proposition. Le partage des gains entre le joueur qui propose et celui qui dispose est fonction du coût des négociations. Si le coût des négociations est fort (quand le facteur d’actualisation des gains est faible) alors le joueur qui est le premier à émettre une proposition possède un certain avantage stratégique.

A contrario, quand le coût de la négociation est nul (si le facteur d’actualisation est fort) dans le cas de joueurs symétriques la solution du processus de négociation aboutit à un partage égalitaire.

Il démontra par la suite, que l’unique équilibre parfait du processus de négociation  correspond à la solution de Nash quand le coût de la négociation et la probabilité de rupture des négociations sont nuls.

Au final, la définition des problèmes de marchandages tels que les solutions de Nash et Kalai et Smorodinski ont connu plus de succès (Roth 1979). Quoique la plus grande limite de la théorie de la négociation appliquée au jeu à N-joueurs  est sans doute la restriction  de sa véritable pertinence aux jeux avec deux acteurs.

En effet, ces solutions axiomatiques ignorent la possibilité de coopération entre des sous-ensembles non vides de l’ensemble N des joueurs.

Dans le cas classique d’un jeu à deux acteurs, il n’y a qu’une seule coalition possible car ils optent soit pour la coopération ou la non coopération.

En revanche, dans le cas d’un jeu à N acteurs, nous pouvons dénombrer 2n -1 coalitions non vides possibles. Toutefois, la formation d’une coalition est importante souvent car elle apporte des gains à ses membres.

Mais, la différence entre l’approche stratégique et l’approche axiomatique se présume par le fait que la première est un processus graduel, fondée sur des règles de concession rationnelle tout en prenant en compte le coût induit par la durée de la négociation qui conduit à la solution.

Ainsi après avoir rappelé  les théories qui sous-tendent la théorie de la négociation, il est important donc de spécifier l’environnement d’un contexte de négociation commerciale ainsi que ses objectifs recherchés tout en ayant à l’esprit que l’OMC est le cadre de notre analyse.

3.1. Les caractéristiques de la Négociation Commerciale

Classiquement, les rounds de négociation s’attèlent à obtenir des accords qui peuvent favoriser la libéralisation du commerce. C’est dans ce cadre qu’ils ont été utilisés par les parties contractantes du GATT pour réduire le niveau des tarifs frappant les importations  et les exportations d’un certain nombre de  produits.

Singulièrement, dans un jeu du commerce international, les parties en situation de conflit tentent de trouver une issue mutuellement avantageuse par le truchement des négociations commerciales. Cette caractéristique particulière du processus de négociation est devenue une nécessité puisque certains partenaires commerciaux tentent toujours de se protéger de la libre concurrence en érigeant un certain nombre de mesures non tarifaires.

Ces dernières comprennent les mesures de sauvegarde, le dumping, les limitations d’exportation (quotas), la mise en œuvre des normes techniques, sociales et environnementales.

Le but premier de la négociation est de faire naître un équilibre de droits et d’obligations entre les pays participants. Un accord commercial bien négocié et légitimé par les pays signataires est en mesure d’apporter le bien être et l’accalmie sur le front du négoce international.

Mais l’atteinte de cet objectif passe par l’abandon  de mesures commerciales stratégiques qui nuisent aux autres partenaires commerciaux.

3.2. La recherche d’un accord commercial : le but de la négociation

Les jeux de négociation commerciale tendent à trouver un accord commercial entre les différents pays. Généralement, les accords fixent les mesures du commerce tout en tentant de réduire l’ampleur des conflits commerciaux. Par ce biais, elles diminuent les obstacles liés au développement du commerce.

Classiquement, un jeu de négociation commerciale se déroule de façon séquentielle.

Un pays  commence par suggérer une solution à un problème commercial quelconque qui concerne l’ensemble des pays de l’OMC.

Cette solution fait l’objet d’une analyse approfondie de la part des autres membres. Ces derniers se soucient surtout de leurs intérêts propres puisque chaque pays pris individuellement émet sa position sur la proposition jusqu’à ce qu’un accord  soit trouvé et respecté par tous les membres.

Ce déroulement caractérise la plupart des différends commerciaux entre les Etats.

Mais en ce qui concerne, le cas d’un différend opposant deux Etats, le déroulement est atypique.

Le jeu de négociation entre les Etats-Unis et l’Union Européenne en matière agricole fait d’une formalisation ludique dans cet article.

La dimension multilatérale des rounds de négociation permet d’envisager les accords commerciaux entre des pays qui possèdent à la fois des intérêts communs et opposés. Donc le cadre multilatéral permet la mise en œuvre des processus de négociation pour éliminer les obstacles liés au commerce.

Mais à l’instar des autres procédures de négociation, les négociations commerciales sont complexes et difficiles à mener en raison de l’influence positive ou négative des autres groupes de pression (les syndicats, les formations politiques, la société civile, les organisations  de  producteurs).

Les négociateurs sont animés par la logique suivante. Ils veulent obtenir le maximum davantage possible tout en donnant  le moins possible : chaque Etat s’efforce de manière constante de préserver ses intérêts, c’est-à-dire de réduire les effets négatifs pour son commerce. Les pays négocient les problèmes commerciaux internationaux en adoptant la stratégie de résistance dans les concessions.

Le problème des négociations commerciales internationales touchent une large variété de domaines : négociations sur l’abaissement des droits de douane, négociations sur les services, sur l’agriculture, la propriété intellectuelle, les subventions, etc. La multiplicité  des rounds de négociation semble justifier par les travaux effectués au sein du GATT puis à l’O.M.C aux fins de limiter les conflits.

Dans un processus de négociation, chaque pays agit avec une stratégie appropriée et conforme au respect de ses intérêts. Il arrive de ce fait aux négociations avec ses propositions au problème posé. Chacun connaît parfaitement ses intérêts et tente de proposer les solutions qui vont avec ses objectifs. Aussi, les négociations permettent de savoir dans la pratique les spécificités des politiques commerciales des pays ainsi que leur degré de coopération dans le jeu du commerce international. L’importance des négociations est par conséquent réelle car à chaque fois qu’elles échouent, l’OMC incite les pays à remettre les dossiers sur la table.

C’est ainsi qu’après l’échec de la conférence de Seattle, celle de Doha a permis de lancer un nouveau round de négociations et d’admettre l’adhésion de la chine à l’OMC.

A l’image de l’adhésion chinoise, tout pays observateur voulant devenir membre de l’O.M.C doit passer par des cycles de négociations et obtenir in fine  le vote favorable des 2/3 des Etats membres.

3.3 Les négociations liées à l’accession d’un pays  à L’OMC

L’adoption d’une politique de libre échange  et ainsi que la volonté de devenir membre à part entière de l’OMC sont accompagnées d’engagements sérieux. Pour participer activement aux négociations commerciales, un pays doit démontrer  clairement qu’il ne mette pas en œuvre les mesures de restrictions commerciales, voire protectionnistes.

Tous les Etats membres ont adhéré au système mondial de commerce par ce biais. L’adhésion est le résultat d’une série de négociation, et signifie l’existence d’un équilibre de droits et d’obligations entre les Etats membres. Les pays nouveaux adhérents bénéficient des privilèges que les autres pays membres leur accordent ainsi que de la sécurité que les règles du commerce mondial leur apportent. En contrepartie, ils doivent prendre des engagements pour ouvrir leurs marchés et se conformer aux principales règles.

Les principaux engagements sont généralement la résultante des négociations d’adhésion.

Pour la plupart des Etats membres, les négociations ont eu lieu sous le système du GATT.

La plupart sont devenus automatiquement membres fondateurs de l’OMC quand elle est entrée en vigueur le 1er Janvier 1995 puisqu’ils avaient signé l’accord d’Uruguay Round à Marrakech en Avril 1994.

Actuellement, les politiques commerciales des pays candidats à l’adhésion font l’objet d’un examen minutieux. Par exemple, un groupe de travail veille à ce que les régimes d’importation, les licences, les restrictions quantitatives des nouveaux pays soient applicables à tous les autres membres sans aucune discrimination. Ils doivent aussi fournir le délai pendant lequel ils vont s’atteler à supprimer de façon progressive les barrières  à l’importation.

Une fois, toutes ces conditions réunies et conformément à l’article XXXIII, le protocole d’accession sera ouvert à l’acceptation et les nouveaux pays deviendront membres de l’OMC  après avoir accepté le protocole.

Mais quelles sont les incitations qui poussent  les Etats à devenir membres de l’OMC et de participer de facto aux négociations commerciales ?

3.4. Les retombées de  la participation aux négociations commerciales

Les parties prenantes aux négociations de l’OMC tirent un certain nombre d’avantages.

Ainsi un pays peut conclure des accords commerciaux avec d’autres pays qui ne sont pas ses partenaires traditionnels. De toutes les façons, l’OMC permet aux parties prenantes de nouer des contacts et de construire de bonnes relations commerciales sereines.

Ensuite, elle assure par l’intermédiaire de son organe de règlement des différends (O.R.D) un arbitrage des problèmes qui pourraient survenir entre les pays. En effet, c’est une structure multilatérale qui fixe les règles du jeu du commerce international tout en assurant le rôle de juridiction en matière de différends.

L’OMC est une organisation qui refuse la discrimination et traite toutes les parties contractantes sur un pied d’égalité.

Aussi, elle s’attelle à créer un cadre de principes et de règles multilatérales, pour :

Assurer la transparence et  la non discrimination ; accorder un niveau de protection adéquat à l’investissement étranger; permettre l’accès au marché pour les secteurs offerts, en intégrant les pays en développement dans une négociation conduite selon l’approche retenue pour les services (seulement listes positives d’engagement librement consentis).

En outre, l’adhésion à l’OMC permet de participer à ces rounds de négociation et de profiter amplement de la mise en œuvre de ces principes (la clause de la nation la plus favorisée, la réciprocité et la transparence).

Les pays les moins avancés bénéficient sans nul doute des avantages liés à l’adhésion puisqu’ils deviennent des membres actifs du commerce international, même si leur part dans le commerce mondial est minime. A titre d’exemple, la clause de la nation la plus favorisée offre la possibilité à tous les membres de l’OMC de profiter des avantages qu’un pays accorde à un autre membre. En plus, les pays en voie de développement bénéficient de certaines conditions spéciales telles que l’accès aux marchés sans qu’il y ait engagement de réciprocité.

Dans la même foulée, elle accorde une attention croissante aux besoins et aux problèmes des pays les moins avancés et c’est pour cette raison qu’on a remarqué, ces dernières décennies, une participation croissante des pays en voie de développement au système de l’OMC.

4. Le jeu de négociation commerciale

Ce modèle correspond à un jeu de négociation commerciale entre deux puissances commerciales (les Etats-Unis versus l’Union Européenne).

En effet, cette construction ludique admet trois  paragraphes.

Le premier vise à poser les hypothèses du modèle, le deuxième se focalisera sur sa structuration. Enfin,  le dernier livrera les résultats de la résolution du modèle ainsi que les recommandations qu’il suggère.

A faire remarquer d’abord, que notre modèle est d’inspiration axiomatique (la théorie de l’utilité développée par Von Neumann et Morgenstern en 1944).

Nous focalisons notre construction sur deux Etats (partenaires commerciaux) à savoir les Etats-Unis et l’Union Européenne et également sur deux biens : le primaire, noté P, et le tertiaire noté T.

Ainsi, nous admettons dans ce cadre un monde à deux joueurs et deux biens.

Le choix du secteur du primaire (agriculture) d’écoule du fait qu’elle demeure une problématique de taille dans les négociations commerciales internationales.

En ce qui concerne le tertiaire (les services), son choix découle du développement récent des finances internationales. D’ailleurs, cette situation a accru le besoin d’établir des règles communes pour régir les services.

A ces choix, nous joignons deux autres suppositions ainsi que les hypothèses de Chan (1988).

La première supposition est basée sur la présence d’un jeu de réciprocité entre les deux joueurs.

Ce qui veut dire que d’une part l’Union Européenne libéralise le négoce de l’agriculture (en optant pour une diminution des subsides aux agriculteurs Européens) au profit des Etats-Unis, et d’autre part que les Etats-Unis décident d’ouvrir leurs marchés de services aux Etats de l’Union Européenne.

La seconde concerne l’introduction d’un arbitre dans les négociations entre les deux joueurs. Cette fonction d’arbitrage revient ici à l’OMC puisqu’elle vise essentiellement à instituer un cadre juridique permettant d’apporter la sécurité et la prévisibilité dans l’environnement du commerce mondial.

Quant aux hypothèses de Chan (1988), elles sont les suivantes :

1) les deux pays disposent des informations parfaites sur les préférences de l’un et de l’autre (connaissance commune).

Généralement, les données socioéconomiques et commerciales des pays sont disponibles et faciles à évaluer par les uns et les autres. Cette hypothèse implique que la solution de la négociation doit être efficiente puisque avec une information parfaite les joueurs rationnels maximisent toujours leurs utilités en ne laissant pas de gains  mutuels inexploitables.

2)   Les deux pays ont un même taux d’escompte par rapport à l’issue de la négociation

3) les négociateurs de chaque pays ont d’égale compétence en matière de négociation.

La conjonction des hypothèses 2 et 3 implique que la solution de la négociation doit être symétrique. Ce qui veut dire que dans les situations identiques, les deux pays seront récompensés de la même façon.

Les logiques consistant à mettre en application les stratégies de représailles peuvent déboucher sur des résultats positifs en accroissant le pouvoir de négociation. A ce titre, l’annonce systématique d’une telle stratégie lorsqu’un pays n’obtient pas ce qu’il souhaite  le place souvent en position de force au cours d’un processus de négociation commerciale vis-à-vis des rivaux. Ainsi, dans le jeu du négoce international chaque pays essaye de mettre en avant  ses stratégies pour menacer ses partenaires commerciaux.

En terme de jeu, l’usage de la stratégie agressive par un pays lui accorde une position de leader au détriment de ses partenaires qui eux occuperont une position du suiviste (followers).

En la matière, l’illustration est donnée par les américains à travers la section 301 de la loi de commerce. Cette dernière donne la possibilité aux autorités Américaines d’utiliser des représailles contre les pays pratiquant des politiques restrictives comme les mesures tarifaires et non tarifaires contre les exportations américaines.

Les américains sont réputés comme des fins utilisateurs de la stratégie des représailles lors des négociations, puisque la section 301 leur permet d’augmenter le pouvoir de négociation car chaque pays se méfie de cette menace surtout ceux qui commercent davantage avec eux (les pays membres de la NAFTA).

A l’opposé, si la menace de représailles est suivie de contre représailles, alors les deux pays auront la même capacité de négociation.

C’est le cas particulier du jeu présenté ici où les Etats-Unis et l’Union Européenne disposent des mêmes capacités de négociation au niveau de l’OMC. Cette situation les conduira à s’accorder mutuellement des concessions sinon ils tomberont dans une récurrente guerre commerciale.
Enfin, nous considérons les termes  exprimant les utilités que reçoivent les consommateurs Américains et ceux de l’Union Européenne au niveau du point de désaccord autarcique.

Ce point se définit comme le coût de violation de l’accord commercial. Il correspond également aux niveaux de sécurité pour chaque pays.

Au total, il représente l’équilibre de négociation de Nash.

Compte tenu de l’existence des tarifs, aucun des pays n’a intérêt à dévier, puisque l’utilité reçue est seulement l’utilité autarcique.

La solution de Nash est obtenue quand la valeur absolue de la pente est égale au rapport  des utilités au-delà  de leurs valeurs autarciques multipliées par le pouvoir de négociation.

Mais quel peut être le résultat de la négociation quand l’Union Européenne accorde des subsides à ses agriculteurs ?

Les subsides de façon générale, constituent une pratique déloyale puisqu’elle entraîne des distorsions dans le commerce. Le financement des subsides Européens a des effets négatifs à priori sur l’Agriculture Américaine.

La réalité des négociations commerciales entre ces deux pays montre puisqu’ils disposent des capacités de négociation identiques (possibilités de mesures de représailles réciproques).

Durant les négociations d’Uruguay Round, les Américains ont jugé déloyales les subsides Européens tout en demandant l’abandon de cette pratique. Ils ont décidé de mettre une politique de représailles contre les produits en provenance de l’Union Européenne.

Mais, les Européens ont refusé de céder à cette doléance Américaine tout en demandant à ce que les négociations soient étendues à tous les autres domaines. Puisqu’elle a manifesté sa détermination d’imiter les américains en initiant des mesures de contre représailles commerciales à l’égard de Etats-Unis.

En somme, l’environnement commercial était caractérisé par la suivante  réalité offensive.

Si les Etats-Unis utilisent des sanctions contre les produits agricoles Européens, l’Union est contrainte de répondre en surtaxant les taxes d’importation sur les produits Américains. Donc un environnement de sanctions réciproques qui prévaut si un accord commercial n’est pas trouvé.

Face au blocage des négociations entre les deux pays, l’OMC (ancien GATT) a jugé utile d’intervenir en condamnant d’abord  les subventions, puis encourager les pays de l’Union à continuer le processus de négociation avec les Américains conformément à l’article XXVIII.

Mais forte de sa capacité de réaction face à une attaque Américaine, l’Union a demandé à avoir des contreparties commerciales dans d’autres secteurs et en particulier le tertiaire (service). Elle a choisi cette voie jusqu’à ce que les américains décident d’accorder des contreparties tarifaires dans le secteur des services durant la négociation.

L’Union Européenne a compris qu’il est intéressant de se servir du jeu des concessions.

En effet, elle est disposée à régler le problème de l’agriculture, mais à condition que les Etats-Unis facilitent l’accès de ses firmes aux marchés des services sur le territoire Américain.

Finalement ce jeu de concessions entre les deux pays a conduit à la conclusion d’un accord commercial : l’Uruguay Round.

En somme, chaque partie a opté pour un accord global et équilibré. Ce qui amène les pays à faire des concessions mutuelles.

Conclusion

Ce modèle de jeu de négociation ou de marchandage tend à confirmer que les processus de négociations sont caractérisés par l’usage des stratégies de  menaces et de représailles.

Chaque pays cherche à accroître sa part de gâteau en choisissant la stratégie qui l’avantage au détriment de l’autre.

Le gâteau qui doit être partagé  est le surplus commercial obtenu avec un accord commercial.

En effet, le marchandage conduit ces deux partenaires de surmonter le différend tout en clarifiant un meilleur partage  du gâteau. Ici, il a fallu que les deux pays fassent  des menaces et des concessions  afin d’aboutir à la conclusion d’un accord.

Cet accord permet une répartition efficiente du surplus commercial.

Il convient d’indiquer que ce jeu de menaces et de représailles réciproques découle  du fait que les deux pays ont la même capacité de négociation.

Dans ce genre de négociation commerciale, quelle doit être la stratégie de marchandage des petits pays comme les Pays les moins avancés face à une puissance commerciale ?

Doivent-ils coopérer pour pouvoir négocier avec les grands pays pour espérer des gains ?

En la matière, la théorie des jeux en apporte une piste d’éclairage à travers la formation des coalitions. Une coalition est un regroupement de petits pays formé par exemple lors d’un round de négociation dans le but de défendre leurs intérêts.

Les raisons de la formation des coalitions peuvent variées : s’allier pour gagner ou obtenir des concessions, obtenir des rendements d’échelle pour les firmes. On note que le contexte d’un jeu est coopératif si les joueurs peuvent se grouper dans des coalitions où leur stratégie est décidée de commun accord, afin d’améliorer le gain de tous les joueurs coalisés. A noter que les premières réflexions relatives à la formation de coalitions ont été établies par Von Neumann et Morgenstern  (1944) et John Harsanyi (1959). Actuellement les travaux de Yi et Shin (1996) ont relancé  le vaste débat autour de la formation des coalitions.

En définitive, la négociation permet de distinguer trois types de problèmes : le problème du marchandage, le problème des menaces et le problème de  la formation  des coalitions.

Par  Dr  Fassory SANGARE
Enseignant Chercheur  à  l’université  de  Bamako  (FSEG)

 

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